Un peu d’histoire militaire avant de passer au marketing
La Gatling est une arme dévastatrice qui fait son apparition durant la guerre de Sécession. Elle est réputée pour sa fiabilité mais surtout pour sa grande capacité de tir. Cependant cette mitrailleuse est conçue à l’époque pour tirer un grand nombre de cartouches sur une force armée disposée en rang serrés contre lesquels son manque de précision a peu d’importance. L’important à cette époque, depuis l’invention du fusil, est de constituer un mur d’acier qui viendra éclaircir les rangs adverses.
Mais cette époque est révolue et nos fusils sont désormais beaucoup plus précis. C’est une chance d’ailleurs car les soldats ennemis ne s’amusent plus à marcher au pas, bannière au vent, avant de charger à la baïonnette. Non, ils sont camouflés, moins nombreux, positionnés efficacement et à couvert.
Le rapport avec une agence de communication digitale
Vous vous demandez pourquoi je vous parle d’histoire militaire ? Dans un blog dédié à la communication digitale et au marketing ? Tout simplement parce que chez Heritra nous avons pris l’habitude de parler “d’effet Gatling” pour certains de nos clients qui, en situation de crise, essaient de se débattre en tirant dans tous les sens, c’est-à-dire en engageant des actions marketing à l’aveugle et sans réelle stratégie.
C’est une réaction tout à fait normale lorsqu’on veut sauver son entreprise. Se dire :
– Je n’ai pas pris le temps de faire ceci…
– Et si mes clients étaient plutôt cela…
Mais malheureusement vos clients ne vous attendent pas en rangs serrés à l’autre bout de la plaine. Tirer une volée d’actions de communications imprécises dans leur direction sera donc tout à fait inefficace. Aujourd’hui, les clients sont dispersés, camouflés et séparés de vous par de multiples obstacles. Il faut donc agir tel un sniper, faire sortir son client du trou et ne pas le lâcher. Puis, répéter le processus intelligemment.
Attention donc à cet effet gatling qui nous guette lorsque nous sommes dans l’impasse du manque de clients. Dans la mesure du possible, il faudrait déjà s’en rendre compte assez tôt afin d’engager tranquillement les actions nécessaires. Même si ça n’est pas le cas, il est impératif de s’obliger à aller doucement pour détecter avec précision le bon filon. Et pour détecter le bon filon, la première chose à faire est de choisir en toute conscience une ou plusieurs directions dans lesquelles nous irons creuser.
Les étapes d’un plan marketing efficace
Étape 1 : le temps du choix. Pour choisir une direction la première chose à faire est de définir un budget de communication.
– Quel était le budget des années précédentes ?
– Quelles sont les actions essentielles, et celles qui ont rapporté des clients ?
– Quelles sont les actions inutiles dont on pourrait réorienter le budget ?
– Quel budget supplémentaire est-on prêt à investir ?
En répondant à ces questions vous êtes maintenant capable de définir un budget global pour réorienter votre stratégie.
Étape 2 : l’inventaire des actions à mener. Comme la victime de l’effet gatling, il s’agit en premier lieu de faire l’inventaire des potentielles actions que nous pourrions mener, sans en omettre aucune. Voici quelques exemples d’actions possibles : refonte du site web, nouveau CRM, audit des pratiques commerciales, outils de détection des visiteurs web en BtoB, salons professionnels, campagne de phoning, impression et distribution de plaquettes commerciales, campagnes google Ads, chasse aux clients sur Linkedin, investissement sur d’autres réseaux sociaux… toutes les idées doivent être mises sur papier.
Étape 3 : l’évaluation des opportunités en marketing. Cette étape va nécessiter un temps d’étude et même d’enquête auprès d’autres entreprises de votre entourage qui pourront vous aider à évaluer vos opportunités. Vous pouvez également vous aider d’un club d’entrepreneurs qui pourront vous faire leur retour d’expérience sur leurs actions passées. Vous en trouverez sur le site de la CCI de votre département. Nous profitons de notre côté du groupe Protéine de Saumur pour faire appel à la sagesse collective. L’objectif ici est d’identifier la probabilité de succès c’est-à-dire d’acquisition clients de chaque opportunité marketing. Sans oublier d’identifier les points bloquants, par exemple une présence sur les réseaux la plupart du temps sera inefficace si le site internet est trop ancien. Enfin, vous pouvez passer à la demande de prix ou la réalisation des devis pour chacune des opportunités.
Étape 4 : le temps du bilan. Maintenant, vous êtes en mesure de croiser les données récoltées. Vous avez une idée plus précise du coût et du potentiel bénéfice et donc d’imaginer un retour sur investissement potentiel :
(Chiffre d’affaire potentiel – investissement)/ investissement x 100 pour avoir le ROI en %
En comparant pour chaque opportunité le ROI et l’investissement, vous êtes désormais en mesure de construire votre plan marketing en attribuant et d’attribuer vos investissements au sein de votre budget global.
Conclusion, en procédant ainsi vous évitez de vous disperser ou de ne creuser qu’en surface. Vous engagez une véritable stratégie avec les bonnes actions au bon moment et surtout vous vous investissez dans des opportunités à fond ! Il n’y a donc aucune raison que vous ne trouviez pas vos clients si vous procédez avec méthode et détermination comme un véritable sniper du marketing dans le monde de l’entrepreneuriat.
