Le désarroi des petites entreprises dans la prospection web
Chefs d’entreprises, porteurs de projets, consultants et autres freelances se posent forcément la question:
Mais en fait à quoi me sert mon site internet ?
Et à juste titre ! Si nous n’utilisons pas notre site internet correctement, il sera moins utile qu’une carte de visite, car pour beaucoup un site vitrine est une extension de la carte de visite physique. Le prospect aura forcément besoin d’une carte de visite pour vous trouver sur le web. Sauf bien sûr si vous avez alloué un budget conséquent au référencement… Mais nous parlerons de ce point dans un autre article.
Dans les petites entreprises, les actions d’acquisition de prospects sur le web sont généralement menées “au gré du vent” sans aucune cohérence ni stratégie. On s’y met quand on a le temps, ou lorsqu’il y a un stagiaire. Il en résulte un manque de cohérence et de continuité terrible. En réalité le site en lui même est insuffisant. Il a besoin d’une nébuleuse d’outils gravitant autour. Ces outils vont servir à générer du flux de visiteurs, en les attirant automatiquement, en leur envoyant des nouvelles, en les traçant pour les identifier et effectuer par la suite un meilleur ciblage pour vos campagnes marketing. Quels sont ces outils ? Simplement tous ceux que vous pourrez investir pour atteindre vos prospects: site internet, blogs, forums, réseaux sociaux, CRM…
Un site internet vous permet de détailler vos offres, vos compétences, votre domaine d’activité, vos avantages. Il incite à vous contacter mais vous vous rendez-compte que vous ne recevez que des demandes de stages ! C’est que vous n’avez pas fait ce travail de fond pour que votre site soit plus qu’un prospectus numérique. Votre site internet doit devenir une machine de guerre qui génère automatiquement des clients !
Sensibiliser les prospects avec l’inbound marketing
Pour comprendre comment créer un système efficace il faut d’abord définir deux termes: l’inbound et l’outbound marketing. Les outils dont nous parlions sont donc divisés en deux catégories: ceux qui servent à faire de l’inbound marketing c’est à dire des actions qui vont attirer et sensibiliser le visiteur à vos produits; et l’outbound marketing qui au contraire est une stratégie qui vise à aller chercher le prospect là où il se trouve.
L’inbound marketing nous permet de préparer des prospects à nos produits et de générer des visites sur le site grâce à une véritable stratégie de contenu. Le contenu aura pour objectif de transformer petit à petit un “curieux” en prospect qualifié, en client puis véritable ambassadeur de votre marque.
Qu’allons nous faire pour attirer et sensibiliser grâce à une stratégie de contenu ? Premièrement définir parfaitement notre cible. Savoir ce dont elle a besoin, comment elle aime qu’on s’adresse à elle, et où elle se trouve sur le web. Une fois que nous aurons répondu à ces différentes questions, nous pourrons commencer à rédiger du contenu pertinent et ciblé. Ce contenu rédigé sur notre site ou sur un blog hors du site pourra être automatiquement délivré sur les différents réseaux sociaux utilisés par notre cible.
Vous avez quelques articles, quelques pages dédiées aux sujets de fonds de votre domaine? Parfait ! Utilisez maintenant vos statistiques sur les réseaux sociaux et celles de votre site pour voir quel contenu fonctionne le mieux. Améliorez également ce contenu pour le rendre seo-friendly et gagner en positionnement dans Google. La stratégie de contenu doit être régulière dans le temps pour ne pas perdre ses lecteurs / auditeurs. Vous devez l’intégrer pleinement à la routine de votre entreprise. Une bonne stratégie de contenu peut tout à fait vous apporter des clients automatiquement sans que vous n’ayez à aller plus loin dans vos recherches.
Aller à la rencontre du client avec l’outbound marketing
L’outbound marketing est une forme de marketing dans laquelle nous allons chercher à récolter des prospects et à leur envoyer des messages publicitaires. Cette forme de marketing est plus prisée qu’une stratégie de contenu car le retour sur investissement à court terme est plus important. Pour être plus clair, nous parlons ici du mailing, du phoning et autres publicités.
Il est tout à fait possible de mettre en place des actions d’outbound marketing “à froid”, sans préparation du prospect. C’est ce qu’on appelle faire du cold-mailing par exemple. Mais franchement, c’est désagréable pour tout le monde et le retour sur investissement reste limité. Les actions marketing In et Out doivent donc s’entremêler. Que ce soit en B2B ou en B2C, de nombreux outils existent sur le web pour vous aider à identifier, suivre et traquer vos prospects. Et tous ces services doivent être connectés à votre point central : votre site internet pour que vous puissiez facilement identifier des personnes intéressées par vos produits. Vous pouvez par exemple utiliser le service Albacross pour identifier les visiteurs de votre site internet en B2B. Vous pouvez également utiliser un CRM qui vous permettra de savoir quels sont les clients intéressés par vos campagnes emailing comme le fait très bien Agile CRM .
Pour les techniques orientées B2C (même si cela reste valable en B2B) Google Ads vous propose de définir des actions de conversion sur votre site internet, qui vous permettront de ne payer que lorsque le visiteur aura fait une action qui a de la valeur pour vous ( remplir un formulaire, passer une commande). Mais aussi de créer une campagne de retargeting pour afficher une publicité uniquement pour les utilisateurs ayant visité votre site sans passer à l’achat. Le célèbre Pixel de facebook à implanter sur votre site permet également de faire ces opérations de ciblage.
Il y a énormément d’outils utiles sur internet pour maintenir une communauté de prospects en haleine. Je serais obligé d’écrire un livre si je devais détailler les notifications push, l’optimisation emailing ou la publicité sur facebook. Heureusement le web fourmille de ressources gratuites. Mais si vous avez des questions ou si vous souhaitez intégrer l’un de ces outils à votre site internet, appelez donc votre webmaster préféré !
